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专访林彦廷:微吼八年,如何修炼成企业直播独角兽

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发表于 2018-9-15 00:08:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
  微吼直播是一家定位于为企业提供直播营销服务的公司。和传统意义上的直播秀场不同,微吼提供的是一个直播服务框架体系,并不参与到内容和流量中来,这个体系对于商家来说,是一个更为便捷和有效的工具,而非传统理解意义上的直播秀场模式。
  举个简单例子来说,医疗行业有很多专家会和研讨会,通常背后是大的药企为了推销自己的产品所赞助的,这种模式不但要深入各个城市,还要租用场地,布置现场,所费不赀,非常繁琐。而有了直播服务后,企业可以直接搭建自己的直播服务平台,比如药企可以通过线上直播专家讲解的方式,覆盖到更多的医院和渠道,从而打开市场。
  对于企业来说,考虑的无非是如何获客的问题,而在传统的投放渠道上,他们面临的方式和手段非常有效,比如依赖线下的活动,比如依赖百度、今日头条这样的SEM渠道。
  因此,企业直播不能按照字面意义上理解成是针对企业的直播。企业直播其实是一套依靠SaaS和PaaS服务,为企业提供直播功能的框架技术能力,和为企业提供通讯、短信、客服服务SDK接口的服务一样。因此,它和传统的秀场直播有本质区别。
  林彦廷创立微吼已经有8年时间,在此之前,他曾创立过一家网络协同工具公司,他在采访时告诉我,当年创立微吼时,每一年年会,他都会告诉员工企业直播是机会,当时还没有风口这些词,但他认定了这个需求会爆发,因此一直坚持。
  企业直播独角兽是如何炼成的
  去年我们报道过微吼《6000块钱的企业直播你会买吗》,那时候微吼的数据已经非常亮眼了,现在中国企业级服务市场上,平均每10场直播就有7场来自微吼直播。2017年4月,微吼直播正式获得两亿元C轮融资,在发布会现场,CEO林彦廷透露了几组数据:从2014年-2016年,微吼连续三年保持400%的增长率,用户突破6000万,企业客户超过15万。
  而在专访时,林彦廷表示,微吼目前有比较明确的上市时间表,“应该是在未来3~4年”,在过去几年,微吼保持了每年100%的增长速度,他更加看好港股市场,认为目前的港股是价值洼地。

  即便是同赛道的玩家已经很多,但微吼行业老大的地位依然无可撼动,我觉得,微吼直播的成功可以归为几个方面的原因,一是长线坚持,二是抓住了核心需求。
  微吼创立于2010年,当时移动互联网刚刚兴起,4G还未普及,整个互联网还处于蛮荒阶段,大量to C的明星独角兽还未成立,日后被人们津津乐道的移动直播还并未展现雏形,微吼从流媒体直播开始做起,一干就是八年。用林彦廷的话说,“那个时候没有人了解直播是怎么回事,无论是对同行还是对VC说,他们都不理解。”
  如果不是对产品本身价值的强烈认同感和对赛道的长线坚持,很难在如此漫长的阶段,抵挡住外界一波又一波的风口,而坚持自己的本业和初心。
  修炼内功对于一家软件公司来说非常重要。在这8年里,微吼不断钻研技术,将国际上最新的技术与直播结合,比如用WebRTC技术做直播交互,让用户在网页端也可以发起超低延迟的多人连麦。比如将现在流行的大数据应用到直播上更好地辅助企业营销,“数据引流而来的精准客户,以及客户的个人背景、在线关注问题等均可以通过直播进行大数据分析,并使得数据可视化,再交于销售进行一对一的跟进。”林彦廷说。
  这种坚持让微吼建立起了其他同行无法轻易超越的行业壁垒,比如在海外市场布局上,林彦廷介绍,微吼现在也接触一些国外公司,他们可能会在本土直播,每家公司用的云又不一样,这就需要有跨平台的技术和实力,以及能在全球几千个不同节点之间快速部署最优节点的响应速度。
  其次是坚持核心需求。
  企业直播的核心需求,是降低企业营销成本,提高效率。这也是所有企业正在面临的痛点。
  每一家企业都面临获客的问题,不同公司有不同的侧重点,这些问题某种程度上都可以通过直播的方式来实现。
  所以微吼针对不同的客户和行业,定制了不同的直播产品,满足用户个性化的需求,比如有的客户会采用第三方的Saas平台,但有的客户有自己的APP、网站和自己的产品,希望根据自己的需求搭建属于自己的直播平台。“所以我们去年推出了PaaS开放平台微吼云,这是基于8年对客户需求的深刻认知,它是SaaS服务的自然衍生,就像Salesforce后来上线开放的PaaS平台Force.com一样。”如今,微吼已经形成了包含企业直播SaaS平台、微吼云、微吼课堂、活动直播共四大产品矩阵。

  在林彦廷看来,“最初,以传统的BAT为代表的互联网,本质上都是做的流量的生意,每家占据了一个主赛道,但2.0时代的互联网,则是去中心化的赋能,变成了技术和能力,与线上线下结合打通。微吼做的就是去中心化和赋能,赋能给企业,让它们具备自己产生用户和流量的工具和平台。”
  用互联网的发展来看微吼或者直播行业的成长历程,非常有借鉴意义。
  微吼1.0的时代,是提供怎么营销获客的工具,因此1.0的微吼,都是想办法解决企业的痛点,帮助企业解决营销难题,主要场景是活动和发布会等直播。到了2.0时代,是直播+概念的普及,也就是将直播和教育、金融、医疗等垂直行业等结合,覆盖各大垂直行业等浅层应用场景。
  展望微吼的3.0时代,则是融合了大数据、AI等技术,将市场营销、产业融合和信息化建设全部融合起来,利用直播技术赋能到各行各业,企业会将直播作为一项基本的营销手段。
  微吼目前大客户主要来自金融、教育、医疗、科技行业,这些行业客户收入占据了50%的营收,其余则是汽车、地产、农业、能源、军工等其他行业,但林彦廷并不认为这些客户就一定是长尾需求。“因为这是不同行业不同特性导致的,企业直播没有天花板,任何一家企业,都有直播营销的需求在,而目前微吼覆盖的仅仅还是一个很小的基数,从长远的角度来看,还有一大波的企业等待赋能。”
  为什么企业直播能抗周期
  现在经济行情不太好,网上号召要“共克时艰”,其实很多人已经捂紧口袋,做好过几年苦日子的准备。对于企业来说,经济下行的结果就是在花钱这件事上更加谨慎,因此,经济预期一旦不好时,企业就会减少广告、代言、赞助、品牌等非核心转化渠道的营销活动,对核心获客渠道的投入反而会加大,简单来说就是,把钱花在刀刃上。

  林彦廷认为,“当前国家宏观形势严峻,民营企业经济面临巨大的挑战,对于企业来说,生存唯有两件事,一是开源,二是节流,除却OA、系统、财务软件、人力资源的管理软件等解决节流问题,开源意味着营销,而营销就是不断获取新客户,继而不断留住客户。”
  “微吼做的就是开源的事儿。”林彦廷说,“目前国内企业面临的问题则是,最有效获取商机的营销方式业已进入瓶颈期。SEO/SEM没有任何变量,获取商机数不会有很大的增长。唯一的变量在于企业级直播,解决营销获客需求。”
  这让企业直播拥有了很强的抗周期能力。究其原因,在于企业一旦遇到经营上的困难,会更倾向于把钱花到能够降低营销成本,提高营销效率的事情上。
  至于微吼的盈利来源,林彦廷表示,企业直播切的是企业的营销费用,赚的是技术服务费,也正因为微吼提供的是独一份的技术能力,而非传播效果,才会使微吼成为企业直播营销时无可替代的“必选项”。
  在采访中,林彦廷还提到了这样一个往往被忽视了的现象:人们总是更容易看到facebook、twitter,ins这样的明星企业,事实上,以美国风险投资行业为例,TOB企业的投资回报率要明显高于TOC企业。前者大约是10%,后者大约不到5%。这意味着,投资TOC公司虽然回报率高,但风险也很大,相对来说,TOB企业回报更加稳健。
  最后
  在采访的最后,我问了林彦廷一个问题:“从4G兴起到智能硬件,到移动直播,再到区块链,国内互联网的风口总在变换,但微吼实际在做的自始至终都是一件事,你是如何抵抗住外界的诱惑?”
  林彦廷说,好公司专注一件事。微吼从最早基于流媒体做企业直播,到现在开发PaaS平台,提供定制化服务,初心一直没变,就是帮助企业满足他们的营销需求,客户也愿意为此而买单。
  “微吼每年都在赚钱,但我们每年都会加大投入,把钱花到产品,技术和研发上,因为我觉得它有机会成为百亿美金市值。如果我仅仅把它理解成一门买卖,可以很容易保持盈利,然后算一下每年赚多少钱,多少放自己兜里,多少放公司,那也就没有现在的微吼了。”


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