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红杉源码联合加持,虎赞科技会是微信生态下一只独角兽?

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发表于 2019-4-15 01:02:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

  文|爱分析 陈子民
  社交零售的大潮下,虎赞科技定位于社交零售会员运营的底层平台,依托微信生态,为零售商家提供跨平台数据同步、客户信息管理、数据分析等功能系统。成立两年,已获5轮融资,预计今年收入破亿。
  距离腾讯提出智慧零售概念已经一年多,坐拥10亿MAU的微信是其零售战略的重要载体,同时也是中国用户量最大、用户时长最久的流量黑洞。
  在这个流量黑洞里,又聚集了支付、小程序、公众号、朋友圈广告等等多种连接、转化、运营的工具,所以,当线上线下的零售边界消融、崩塌,罕有精明的零售商会拒绝微信和腾讯生态。
  超级流量池集合了几乎所有零售企业的客户,自然也成为零售企业获取、转化、留存、运营流量的最佳通道。基于微信的流量优势在零售行业实现转化,利落高效,水到渠成。
  最近一年,已有三家微信生态公司相继上市。显然,微信生态的机会不止于此。在消费者逐渐将微信当作个人操作系统的潮流下,社交与购物正逐步融合,更多未被满足的创新型需求出现。其实,腾讯给予零售企业的不止新增流量,更有运营和盘活存量用户和流量的工具和能力。
  之前从事平台电商服务的邵巍及其从事淘系平台商家服务合伙人廖俊龙,发现商家有在微信和老客户聊天、介绍新进货品的习惯。他们判断,零售业的运营思维将逐渐从流量思维切换到单客用户价值思维,商家关心的不会只是客户量,更是如何维护并加强老用户的复购能力和单客贡献度。

  2017年,虎赞科技成立,定位于打造依托微信生态的CRM产品,提供跨平台数据同步、客户信息管理、数据分析等功能系统,借助社交方式成为新一代的会员运营底层平台。
  虎赞科技自身的快速增长验证了创业团队的想法。2017年成立至今2年,虎赞科技已经历5轮融资,并预计2019年收入突破亿元,全年增长300%左右,其中大部分来自SaaS产品收入。
  01、产品专注赋能导购,基于微信生态提升运营效果
  著名企业家稻盛和夫有句名言:答案在现场,一线有神灵。意思是,只有经常在一线,才能更好地了解市场,做出更对的决策。这句话放在零售业中,恰如其分。对于零售商如何在行业变革之际更好赋能一线,虎赞科技瞄准的落脚点是零售业态中长期没有得到充分利用的导购。
  导购(泛指电商的运营和线下门店的导购)并不是一个稳定的职业,国内大多导购工作经验在2年以下,人员工作能力有限,同时大多零售品牌没有建立培训体系,与消费者的互动需要靠导购自行发挥,导购能力极其分散。
  虎赞科技希望将进店-购买-加微-互动-复购等一系列环节,通过产品的形式进行固定,帮助商家对导购实现基于数字化手段的规模化管理。目前其有3款产品:虎赞社交零售系统、虎赞小店、虎赞牛客服。
  虎赞社交零售系统打造标准接口,将商家CRM、ERP系统中来自不同购物平台,如线上平台、小程序等以及线下门店的交易数据、运营数据进行整合,并对消费者进行标签画像。导购可以通过系统即时了解消费者画像、历史消费订单数据等,进而对老客户进行针对性促销,从而提高会员复购率。
  牛客服是一款连接商家和消费者的沟通工具,帮助导购人员管理多个微信号,可将多个手机投屏至一台电脑上,快速应答、有效对接。同时系统还有客服分流、未读信息提示等功能,不仅能帮助导购提高沟通效率,还能帮助企业实现更精细的KPI考核,优化运营策略。
  虎赞小店则是小程序建站方案,帮助商家在微信端搭建小程序商城。导购可以引导消费者回到原先的平台进行购买,也可以将其引导在微信生态内进行购买,形成自己的私域流量。
  虎赞科技的主要来源是以上3款SaaS产品,收入模式为39800元可获得100个账号的使用权,每个门店使用一个账号。据悉,虎赞科技客户续约率处于行业领先水平。
  02、以大型客户为主,未来依托合作伙伴进行客群下沉
  虎赞科技从电商客群入手,并在逐步转向线下零售连锁门店。如今的客群结构中,电商客户和线下连锁门店客户终端数量约各占一半。
  虎赞科技瞄准零售业态中具有高消费频次、高产品毛利的客群,如服装、珠宝,化妆品、食品、水果生鲜、教育、金融等领域的头部客户,原因在于这些客户会有足够高的毛利或极高的频次,以及敢于尝鲜的心态,来支撑他们积极运用各种类型的数字化运营方式。
  在虎赞科技的战略规划中,客户成功是极其重要的概念。除了提供好工具以外,在运营上赋能,让客户真正用好工具也很关键。为此,虎赞科技成立虎赞学院,为他们提供培训、咨询及代运营服务。
  虎赞学院提供三种类型的服务:第一是常规的培训,主要提针对基层导购,培训她们如何对老客户进行运营;第二是针对品牌客户,结合它们的业务场景制定运营方案;最后是针对大型客户的代运营服务,目前还在探索阶段,主要关注的是前期的运营体系制定和实施。
  面对大型商家客户,他们的需求在于有完整的解决方案,因此虎赞目前已有约30人的咨询服务团队。总体来看,发展培训、咨询及代运营服务主要是为了帮助商家更好运用产品,中短期并不对收入增长有较大贡献,预计2019年仍会加强相关服务,实现从最初实施部署开始就能为客户带来顾问式服务,并结合具体场景给客户运营建议。
  在获客渠道方面,现阶段,虎赞科技主要通过在全国各地分公司的BD人员进行地推销售,参加会议、口碑传播也是获客途径之一。
  未来,虎赞科技希望以“被集成”的方式嵌入各类垂直行业软件厂商的产品中,通过这些厂商丰富的定制化经验来服务各类垂直行业客户。

  近期,虎赞科技COO邵巍接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流,现将部分内容分享如下。
  邵巍,虎赞科技联合创始人兼COO,负责公司整体运营和市场营销、品牌建设等事务。十五年以上互联网、电商领域工作经验,曾先后担任1号店公关总监兼总裁特别助理、一嗨租车品牌总监等职务。
  爱分析:虎赞科技的成立背景是怎样的?
  邵巍:在创立虎赞之前,我一直从事平台电商行业,而我的合伙人廖俊龙是从事阿里系电商服务的,为淘宝商家培训推广策略,达到少花钱获取大流量的目的。但我们发现无论是电商平台,还是平台里的商家在购买广告之后,只会在首次带来流量,以后只能依靠短信刷存在感,很难和用户形成良性持续的互动。
  而同一时刻,我们也发现有不少商家会在微信里沉淀老用户,想通过朋友圈、微信群或者一对一的私聊进行老用户的运营,我们都一致认可微信运营老用户的方法,相比之前商家往微博、SNS社交网站搬用户,但最终没做成的原因在于这些平台缺乏一整套成体系的系统来帮助商家做好用户运营,仅仅凭借商家手动来运营很难行得通。
  所以我和合伙人就想,既然已经明确微信本身是管理用户极好的场景,那我们就基于微信生态做一套底层的管理系统,从而帮助商家做好基于老用户的运营管理和数据沉淀。
  爱分析:基于微信体系对老用户进行运营后,能否将用户的交易迁移到微信生态上,还是会回到原有交易平台?
  邵巍:我们发现,原本在淘宝、京东等平台下单的客户,多半会回到原来的平台上进行复购,可能这和客户的消费习惯有关,但最终未来主要还是看原平台是否能给商家提供一个好的回原平台交易的理由和好处,毕竟最终的决定权是在商家本身。
  但如果一开始就在微信生态下单的,就会一直在微信生态。相比在哪里交易,我们目前更看重的是如何帮助商家高效的做好用户管理和运营,因为对于商家来说,老客户的池子越大,老客户的单客价值发挥的越大,商家的获益也就更多。
  爱分析:虎赞科技的产品有哪些功能模块?
  邵巍:我们针对不同类型的商家设置了不同的解决方案。针对原本在其它平台有店铺的商家,我们注重为它们提供自动营销模块,比如BI系统,可以导入订单,查看客户买过多少东西,自动发短信、发红包等针对不同平台的营销功能。
  对于更加注重在微信生态进行经营的商家,我们有包括需求很大的小程序建站、用户运营、转账统计等等基本功能,还有针对对日常常用场景的升级功能。
  很多商家日常有这么个场景,比方说今天我卖了一样东西,有很多客户直接通过微信转账购买,但因为微信都是信息流,所以事后去翻记录的时候很烦,可能还有漏掉。所以我们系统后台会给他们提供自动生成订单的功能,客户给你发红包、转了笔账,然后又发了个地址,这个时候就可以通过系统直接识别地址生成订单,便于事后查找和对账。诸如这些日常出现的场景,我们正在加速迭代,逐步实现产品化、模块化。
  爱分析:系统中整合沉淀的数据可以分成哪些类型?
  邵巍:我们提供标准化的API接口,连接商家的原有ERP、CRM系统,收集的数据以自有数据为主。
  其中,又可以分成(1)微信生态数据,比如商家的导购和客户日常的沟通信息,我们还会协助分析哪些导购的话术特别有效果,哪些导购的表现比较差,转化率更低;(2)其它电商平台的交易信息,通过商家自行上传后,这些数据也会被整合在一起,形成更准确的用户画像;(3)线下数据,商家可以对消费者的线下行为进行描述后存入系统。
  爱分析:面对不同垂直行业或者大客户需求时,通过怎样的形式进行定制化服务?
  邵巍:我们希望让更多对于行业有了解的,已经有成形产品的厂商和我们一起完善微信生态。我们的股东是红杉资本、源码资本和金沙江创投,我们最初尝试做垂直行业的定制化是通过我们同一股东的兄弟机构进行的,我们提供标准接口,让他们拥有我们的产品能力。
  我们不排除有各种大商家会有越来越复杂的个性化需求,所以开放一直是我们的核心精神,只有把我们平台的能力开放给不同厂商,才能让他们更加深入的服务它们的客户,在此过程中,我们的产品价值也将得到体现。
  爱分析:如何对商家进行指导服务,使其能顺利使用虎赞的产品?
  邵巍:我们的虎赞学院就是为此成立的。这也是为什么我们那么早期就要去建设那么重的团队去做售后服务,我们就是希望能帮助客户更快熟悉和使用我们的产品,一起把社交零售这个市场培育起来。
  学院提供三种基本服务。一种是常规的培训,主要是提针对基础工作,操作人员怎么使用这些软件、活动怎么做、用户如何细分等。针对中层,会结合它们的业务场景定制化方案,比如由专业的咨询顾问提供意见,门店应该怎么样积累用户,积累完以后应该怎么管理,是门店管理还是由总部云端直接远程管理。
  还有针对特别大的客户,它们会有代运营的需求,但目前我们的代运营服务主要集中在1-3个月,帮助它们形成标准化的机制,包括团队怎么考核、订KPI、然做活动等,3个月之后将这套完整的体系交付给客户,我们之前几个母婴客户就是以这种形式进行运营的,效率会特别高。
  爱分析:未来进行客群下沉的时候,产品需要做哪些调整?
  邵巍:为了进行客群下沉,我们划拨了几个特定的中小商家圈层,根据不同的圈层设定一些特定的功能。总体来说,我们认为客群越下沉,对前端产品的需求会越简洁,因为中小商家不像大型商家一样有专业的运营团队来负责客户运营及订单管理等,对于小商家而言,可能只有少数几个人的团队。
  你需要用产品迅速的把它提高效率,帮他去把以往管理不到的信息帮他管理起来。对于平台而言,要让前端客户越易用,就越是要求后端能力的加强,这也是为什么我们一直不遗余力的去挖掘好的研发人才的初衷和目的。
  爱分析:和有赞、微盟是竞争对手吗?
  邵巍:我觉得有赞更多偏于店铺管理,对于商家来说,交易的第一步是要和用户产生一定的信任,之后再去体验他的服务和产品,最后是去店铺结算。
  而我们做的更偏向于客户管理和维护,聚焦在公域流量私有化方面,有赞负责的是帮助商家管理好店铺,商家把用户招揽到移动端的店铺后,让客户进行下单。我们则是管理人,所以我们严格来说是前后端的协作关系,并谈不上什么竞争,都是为了帮助商家在移动端更好的做好生意。
  因此,我认为我们和有赞更多是需要相互合作的关系。如果双方相互跨一步到对方的领域里,可能投入很大,看不见收益。互联网发展到今天,已经不像当年早期大平台的时候要一家包揽全部工作。
  爱分析:哪些零售品类更加适合用社交化的方式来做用户运营?
  邵巍:原则上所有需要用微信去管理用户的零售品类都可以通过社交化来去做。但是相对来说,高频,高毛利,像服装、珠宝、化妆品、包括教育、金融等都会比较适合。
  传统中心化电商平台强调比价,不少卖家砍掉了研发新品和质量的投入,由此形成了同质、低质的循环,加上水涨船高的获客成本,很多卖家利润趋薄,发展陷入了瓶颈。而微信生态下,通过产品形成口碑继而自传播的模式,是零售发展的另一条重要路径。
  爱分析:社交化是流量获取手段,还是未来的新电商模式?
  邵巍:我认为社交是一种手段而不是目的,本质上商家是希望利用这样的手段跟用户建立起来更深入的交互关系。之前的传统零售时代,商家和用户之间永远隔着一个POS机的距离,这就很冰冷。
  参考国外品牌,早在多少年前就每年投入几亿,乃至几十亿的费用研究用户,如何跟用户建立更深的这种感情关系,但是国内的零售商家很欠缺,尤其是多年来的经济红利、流量红利的形势下,很多商家只会买流量。所以所谓社交电商,核心还是帮助商家跟用户之间建立一种更深更强的关系,避免总是花费巨额广告费来获取新用户,但由于无法有效维护而造成大量流失。
  调研 | 陈子民 黄勇


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