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人走,茶凉:在印尼做现金贷这一年的血泪教训

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发表于 2018-11-4 00:12:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
  本文来自微信公众号:墨腾创投(ID:MomentumWorks),作者:李加达。
  过去一年,中国的互金创业者们在印尼掀起了一股现金贷浪潮。眼看他起高楼,眼看他楼塌了,曾经也是充满希望,但在OJK的严厉监管下,没有拿到牌照的小玩家们只有黯然离场。
  

这场浪潮的亲历者李加达(化名),回顾了他惊心动魄的一年。

  终于离开奋斗了(折腾了)将近一年的印尼现金贷市场。回想起这一年,从一开始的信心满满,到后来的焦虑,再到现在的身心俱疲,真是经历了很多。
  去印尼!
  作为一个连续创业者,在去印尼之前,我在国内的消费金融领域也是折腾了好几年了。 虽然一直没有赚到什么大钱,但是一直积累着经验,感觉每天都在学到新的东西。
  但是到了2017年下半年,我和团队开始有了很明显的挫折感。国内的监管环境越来越严厉,而且对于小玩家来说,竞争也变得越来越激烈。很显然,红利期已经过去,我们虽然以后可能还能赚点小钱,但是进入头部玩家序列基本上已经不可能了。
  也正在这个时候,印尼开始进入了我们的视野。国内各种新媒体(包括36氪和一家做得很不错的叫做新流财经,当时叫做清流)都做了很多了对金融科技出海印尼的报道。
  当时记得,一个叫印飞科技的公司,在印尼已经做得很不错了。 我们看了对印飞创始人的好几个报道,很是羡慕,同时也觉得,以我们的行业历练,一定会比他做得更好。

  印飞科技在印尼的App
  对印尼的了解么,大家估计都差不多,会慢慢地建立起来的。
  进入印尼之前,我对印尼的认识还停留在排华时期。通过朋友介绍,认识了一个以前在国内互联网领域工作了好几年的印尼华人,讲一口流利的中文。他说虽然华人还是做事比较小心不张扬,但是这些年已经把以前好很多了,中国品牌在印尼的认可度也比以前好了很多。
  不管怎么说,互联网就是这样,机会稍纵即逝。所以我们决定,实地去印尼看看。
考察
  去年十到十二月间,我和合伙人一起,去印尼考察了两轮。那一段时间去印尼考察好像很时尚,我们两次都是参加国内在印尼创业的老兵组织的考察团。
  运气还算比较好。在那边印尼中国人创业圈子里传说的过印尼边检被索贿的事,我两次进出印尼都没有遇到,可能和我们英语还可以有关系。 不过第二次的时候,边检问我们来干什么, 我说来旅游。他再次和我确认不是来公干,就盖章放行了。 如果是旅游的话免签,而公干需要办理落地签,要交35美金的签证费。
  我们从机场最新的第三航站楼入境,虽然没看到免税店,但是整体感觉还是不错的。


  Soekarno-Hatta International Airport ,苏哈诺-哈达国际机场T3航站楼
  考察的日程包括和已经落地的公司交流,参观印尼最大的手机市场,并且见了监管机构的代表,以及流量支付等方面的服务商。
  服务商们都说这个市场潜力不错,而且我们来得正是时候,市场才刚刚要起飞,前途无限。同行的一些朋友被说得心潮澎湃,我们自然更加理性一点,希望获得更多的信息做一个完整的判断。
  因此,虽然主办方已经安排得很全面了,我们还是觉得需要自己再看看,有一个更加立体的感观。于是第二次考察的时候,我们自己停留了五天:不但仔细查看了雅加达线下的各种消费场景,还去第二大城市泗水(Surabaya)兜了一圈。
  泗水的繁华程度和雅加达比还是差很多的,但是人不少,整个都市圈有1200万,而且看起来消费能力也不错。


  我们也参观了当时中国创业者扎堆的雅加达Central Park。最大的感慨是,雅加达的整体发达程度比我们去之前想像的好太多了。Central Park以及附近的公寓楼,不管是从装修和服务水平,都比我们在国内住的地方好太多了。

  而且,众多的中国创业者一起抱团,每天各个微信群交流着各种信息、八卦和心得,虽然身在异国他乡,还是感觉到了一起开拓新市场的激动和团结的力量。
  后来才知道,我们见的监管机构的代表只是OJK的小喽啰,在老板面前没有任何话语权。
  也是后来才知道,我们见的支付公司,居然没有执照!!!
All in
  两次考察后我们自己又去了一趟,并在新加坡停留见了几个老朋友。之后和我们的投资人仔细聊了一下,决定决定all in印尼消费金融市场。 当时的的主要考量点在:
1. 大环境
  印尼的经济基本相当于中国在2008年的水平。 而且,最近几年政局相对比较稳定,广大消费者对经济增长的趋势也是充满信心。印尼人不存钱的习惯也让借贷的需求被放大,当地的很多中国朋友都有印尼员工要求借钱的经历。
2. 监管
  印尼监管对于P2P借贷相当认可,并且要大力发展这个行业。居然连中国都没有的P2P牌照,在印尼有了。而且对于外资相当开放,在很多行业外资只能持股49%的情况下,P2P借贷平台外资可以持有85%。
  在印尼遇到的做Fintech的朋友告诉我,这个牌照相当好拿。而且,虽然代持名义上是被禁止的,但有很多种方式可以架构。
3. 基础设施
  虽然没有比较普及的第三方支付解决方案,但是将近一半的人都有银行账户。放款和回款应该都不是太难的事情。
  而且,包括Advance AI和同盾在内的公司都开始提供风控产品。虽然看起来还很不成熟,但是估计也就是一两年的事情。
  在获客方面,已经有很多国内的贷超开始在印尼落地了,包括创业公司Cashcash,以前百度的流量团队做的,看起来流量成本短期内都还会很便宜。

  而催收呢, 据说印尼本地人都很淳朴,恶意不还和薅羊毛等行为还没有起来。这个给了我们足够的时间来做我们自己的算法和数据。
  

4. 现有中国玩家的运营情况
  在当地已经开始运营的现金贷平台可以收到日息1%甚至以上,他们都宣称逾期率和坏账率很低,这话不能全信,但是从他们不断增长的业务来看,应该是还挺有信心的。
  而且这还只是市场的早期。
5. 弱弱的本地玩家
  同时我们也了解到,印尼本地的创业者和中国人比,战斗力和效率普遍要差很多。 当地已经做了好几年的头部玩家UangTeman虽然故事说得不错,但是不管是从放贷量还是催收效率来说,都比中国在当地的公司落后很多。(后来才知道,UangTeman的创始人是新加坡人)。

  虽然本地土豪财团旗下的玩家最后对我们可能会构成威胁(有大腿不一样),但我们觉得这个至少需要两年才会发生,会给我们留下足够的时间做大做强。
开展
  决定开干之后,我们很快就把团队组织起来,在国内的技术人员加班加点,两个月左右就做出了第一版印尼语产品,支付等也已经接了进来。
  银行账户通过一家本地人代持的公司先把业务开展起来,朋友介绍的本地律师也很给力,合规用来申请执照的公司注册也快速进行。
  本地运营团队的招聘花了点功夫。幸亏我们找到了两个会说中文的当地华人(一个做运营,一个做行政)来协助。很快催收、审批、客服的主要人员都到位了。
  推广方面主要的贷超都是中国人做的,BD也都是用微信的中国人, 并不需要本地人来掺和。
  呵呵,其实我说起来容易。但是那几个月对我们几个合伙人来说几乎是没日没夜的工作。
  同时,我们也在物色可能成为合伙人的本地人,不过这个方面进展始终不是很顺利:很难找到我们看得上,同时也看得上我们的人。
运营
  系统上线后,很快用户就蜂拥而至。在没有做什么推广的情况下每天,都有大几百的安装用户。而后来上线的付费推广渠道,每个安装用户的成本也只有0.3~0.8美金。
  审批一开始我们控制得很严。毕竟作为一个创业团队,我们没有能力去烧坏账。综合逾期率、坏账、复购率以及资金和运营成本,其实在1%日息的情况下还是能赚钱的,还不错。
  我们也在锻炼我们的算法,逐渐把审批通过率放开 ,从2%到5%,再到最后的20%。利润还是相当可观。
  当然,要上量的话我们需要大量的流动资金。在这个方面我的合伙人一直在奔波,找资金源。14~16%的回报率对金主来说还是相当有吸引力的 ,不过困难的是因为我们体量小,很难找到大规模、稳定的资金源。很多都是朋友的朋友自己的钱。
  总之,看着每天的客户量和放款额的不断攀升,我们还是很有成就感的。
牌照
  一切看起来似乎都很顺利,除了牌照。
  公司注册好了,文件也提交了,金管局(OJK)那边却没有回音,律师也无能为力。
  后来,又传出来了OJK召集还没有拿到注册号的公司开会,传达了一大堆要求。我们没有收到这次会议的邀请,也可能和我们App的排名还不在榜单前列有关。问了问周围的消息灵通人士,都说OJK是说说而已,不要管他。

  这个时候,好几个本地人找到我们,说能够以一定的“咨询费”帮我们搞到不只是注册号,而且是正式牌照。按照OJK的说法,正式牌照是拿到注册号一年后如果没有问题才正式发放。
  这可真的给我们带来了一个难题,因为这几个人都号称自己的谁谁在政府是高管,但是又都不愿意书面保证一定会给我们拿到牌照。犹豫了很久,我们觉得律师那边是死胡同了,才决议试试其中一个本地神人,讨价还价之后他收了一笔咨询费开始运作了。
  后来发生了很多事情,有些不太方便在这里明说。但是终归,这个人没有能够帮我们拿到牌照,甚至连注册号也没有拿到。据他说是因为我们的本地董事资质有问题,但是他也说不出具体是什么问题。 幸好他没有收尾款,但是尴尬的是,OJK似乎完全不理我们了。
  没有牌照始终是个问题,我们并不是想赚一笔就跑路,还是很想发展壮大的。 于是,我在本地不停地奔波,找人,甚至通过关系约来了一些OJK的官员。但是,始终没有能完全解决这个问题。
  同时,业务还在增长,但似乎有种感觉,用户越来越狡猾了。在逾期还是可控的范围里面,催收似乎变得越来越难了,尽管我们的催收团队已经增长到了将近100人,也委外了一些催收公司。 不过我们也没太在乎,因为复购还是相当不错的,我们也还是盈利的。
七月
  7月的时候,OJK召集六十多家现金贷公司开会,我们也在其中。一开始我还不知道。会议开始后,才从朋友微信给我传来的被召集名单里面,看到我们公司的名字。后来才知道,通知是通过信件发到Google上面开发者账号的注册地址的,我们用了一个服务办公室,就没有收到。
  OJK要求所有没有牌照的公司把自己的App在当天半夜之前下架。这怎么得了, 那一两天大家都在到处打听。群里的朋友说,没关系的,OJK只是说说而已,估计也没有精力真正去管。
  我们想了想,反正没去参会,装作不知道,继续运营。一周之后,我们收到了Google的通知,App将会被下架。下架怕什么, 上马甲包呗。但几天后,我们又收到了警方的通知,说再进行非法活动会受到处罚。
  我们这才重视起来,以前有个朋友因为莫名其妙的罪名在印尼监狱里面呆了三个月, 他曾经告诉我一定一定要小心,不能留下把柄被别人举报。
  这时候,我们已经换了一个律师,据朋友介绍,这位大神已经成功帮助至少5家公司拿到了牌照。他建议我们先下架和停止运营,同时继续努力运作牌照的事情。
  我们问他有没有能够通过特殊途径解决的方法。他说可以,告诉了我们一个价格,几乎是我们半年的运营经费,然后告诉我们并不能保证可以一定搞定牌照。
  我们想想,这个代价有点高,我们的申请其实还在OJK那边,不过他们完全不理会我们。和投资人讨论了一下,我们决定核心人员先撤出印尼,避免可能的风险,留下一个本地华人负责,和本地员工继续运作马甲包还有放贷和催收。
  申请量还可以,不过催收变得越来越困难。很多用户借钱不还冠冕堂皇的理由居然是我们没有执照,而这样的用户变得越来越多。马甲包也和Google继续捉迷藏,不断下不断上。
放弃
  牌照虽不是压垮我们的最后一根稻草,却直接导致了一连串恶性循环。
  投资人这个时候开始有些紧张了,放贷资金的借款人也开始担心自己的钱了,其中好一部分开始要求赎回他们的投资,虽然条款签的是一年。
  本地员工也开始变得消极怠工了,也有一部分知道我们拿不到牌照之后直接辞职的。 催收也开始不好好干了,有些人甚至开始把回款直接放到了自己的腰包里面。
  这时候我才发现,没有一个印尼管理层(我们在本地的管理层是3个中国人加上两个当地华人,包括一个行政)真是一个大问题,好多问题不能够被及时发现和处理。
  而我知道,在当地的大部分中国背景的现金贷公司管理层完全是中国人。在顺利的时候问题不大,但是一旦有了什么问题真的很难处理。
  到9月的时候,坏账率已经上升到了危险的地步,而进来的借贷款越来越少,执照那边却一直没有进展。
  看不到解决问题的前景,再继续撑下去和放弃之间,我们终于痛下决心选择了后者。9月下旬,我们决定停止业务。几位还不错的员工我们介绍给了还在运营的朋友。
  几个本来很活跃的微信群现在也安静了,只有卖流量的乙方还时不时发发广告。呵呵,人走茶凉吧。留在那边拿到注册号的,估计也没有时间和心情看这些小广告了吧。
教训
  在印尼辛苦了将近一年,我们几个合伙人决定到泰国休息几天。 但是想到一年的努力付之东流。心里还是挺不甘愿的。
  总结下来,我觉得有这几点教训:
  (1)早期赚钱的时候对牌照重视不够。这方面我们早期应该了解得更加全面,做得更加激进,OJK召集开会我们都不知道尤其是一个大的失误;
  (2)还是对本地了解不够。尤其是在早期,没有把寻找或者培养本地管理层的事情重视起来;
  (3)现金贷本身是一个能够短期赚钱,但是长期肯定会受到监管和竞争等冲击的行业。在赚钱的时候要时刻思考怎么转型、不能懈怠,更不能等到出了问题再去想怎么办;
  (4)抱大腿。但是抱谁的大腿要小心,我看到周边有几个朋友抱错了大腿,在关键时刻没有人来帮忙。这方面还是值得多了解,多打听。
菲律宾?
  在泰国休息了几天之后,听其他本来在印尼做的朋友说要去菲律宾考察。据说那边的牌照很好拿,而且消费和借贷意愿非常强烈。去过的几个朋友说,比他们之前去看过的印度市场好太多了。
  据说,菲律宾的线下借贷市场目前是由印度人控制的,通过一个叫做5~6的借款方式。 周息可以达到20%。而线上市场由于基础设施的缺乏,风控和催收还是有相当的困难的。
  我还是再休息一段时间再说吧。
  

  本文来自微信公众号:墨腾创投(ID:MomentumWorks),作者:李加达。
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