请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

网赚之家

 找回密码
 立即注册
查看: 316|回复: 0

案例分析

[复制链接]
发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
  中国陶瓷网 作者:潘离竹
  “整装公司侵吞了太大的利润空间!合作起来实在不划算。”
  “与整装公司的合作,有点像是得了鸡肋,吃不吃都纠结。”
  “跟整装合作吧,赚不到钱,不合作吧,损失了一个很大的渠道。”
  面对整装近两年轰轰烈烈的发展和对瓷砖销售渠道的大范围介入,瓷砖商——尤其是终端代理商,面对这个半路杀出来的“程咬金”进退两难。那么,是否有代理商,在与整装的合作中,摸索出合适的合作路子,不仅合作成功还照样赚钱了?
  对此,通过对杭州以及上海市场的调研,笔者可以肯定地回答:有!
  究竟它们是怎样的合作模式和套路?这种合作模式是否有合理成熟的商业逻辑?本文将从终端调研接触到的两个极具代表性的成功案例出发,着重回答这两个问题。
  1
  靠“整装”引流,“半包”、“换套餐”赚钱
  2018年6月底,杭州,恒大建材市场。
  陈廷(化名)所代理的品牌,不算是国内一线大品牌,而是一个小众的二线甚至是三线品牌。在杭州这个品牌林立、竞争充分的市场,陈廷原本做得并不好。
  随着整装潮流在全国风行,杭州作为互联网业极为发达的城市,整装概念的生发和落地,都迅速而自然。
  与整装公司的合作,起于无奈之下的选择。陈廷表示,当时整装及家装对瓷砖零售渠道的挤压趋势明显,尤其是整装的迅速裂变式发展。判断这种趋势并认可这种趋势的前提下,加之零售大量萎缩、滞销,迫于无奈,陈廷决定干脆放弃大部分利润,试试整装这个渠道,哪怕利润微乎其微。

  合作之后,初期陈廷的确无钱可赚,还有各种繁琐的服务、各种整装公司提出的条条框框和标准,一度令他极为烦躁。
  转折,来自于一单非全包的合作。当时,合作的一家中型整装公司,领了客户来店里看瓷砖材料。原来,这个业主对于瓷砖有自己的要求和花色喜好,对于整装提出的打包方案里面关于瓷砖部分并不满意,要求整装公司带他亲自挑选。看了三家品牌了,仍不满意,这才来到陈廷的店里。
  业主最终被陈廷店里一款点抛产品所吸引,而该产品并非是与整装公司合作的产品。经过洽谈协商,最终成交。利润么,和一般的零售利润差不多。
  自此,陈廷眼睛一亮:是了,既然整装内的产品不能赚钱,那整装可以引流,半包能挣钱呀。循着这个思路,陈廷想方设法让整装公司为自己带半包客户来。最终,靠着这个思路,陈廷的销量逐渐完成了逆袭。
  2018年9月,上海,亿联装饰城。
  和陈廷一样,苏玲(化名)所代理的品牌,也算不上是一线大品牌。但自己和老公都属于标准的陶二代,双方的父母都是在曾经的恒大建材市场发家成长起来的陶瓷商。
  父辈开始累积的人脉,是苏玲最大的优势。此前,他们也与不同的家装公司均有不同程度的合作,最近两年,一部分家装公司转型,发展为整装公司,合作仍有延续。
  提及与整装的合作,苏玲并未表现出过多的纠结,反而,她说合作得好利润不低。
  “比如,整装公司一般不包背景墙,那么业主不可能不购买背景墙的瓷砖吧?通常,背景墙恰巧是我们店内相对来说利润率高的产品。”她的做法是:全面做好服务及跟进,让合作的整装公司愿意带业主来店里选背景板或者选择其他瓷砖产品。
  “业主能来店里,一般而言,我们就有好产品留住他,甚至他可能改变原来整装套装里面的瓷砖,重新选择店内其他产品。”
  
  苏玲表示:人都有比较,整装套装里面的产品虽然便宜,但其花色质感等,多少不及店内的明星产品,对吧?业主来了,带他看过了更好的,他往往就经不住动了换瓷砖材料的心思,再想办法助推劝服一下,成功几率很大。
  换句话说,如若想明白了,与整装公司的合作,仅仅是客源引流和截流的一个渠道,仅仅是销售的第一步而并非是最后一步。如果你想着把产品扔给整装公司,整装公司就给你销售了,这个思路和认知是不对的。与整装公司合作,关键还是如何将客户引流到店里来,完成套餐内瓷砖的更换和套餐外产品的成交。
  2
  牺牲利润或提供服务引流,是成熟的商业模式
  类似于陈廷和苏玲的做法,并不是他们才创造的新商业模式和逻辑,而这其实是被广泛应用的成熟商业模式。这种商业模式,在日常生活中,各个商家应用都很纯熟。
  比如,超市里推出几款特价产品,特价产品完全按照进货价格来销售。虽然进货价其实就等于亏本了,但吸引来大批量消费者,消费者来购买这个特价产品时,顺便购买其他非特价产品,非特价产品就正常挣钱。一旦消费者涌入的多了,带来的成交非特价产品几率就大了,挣钱的机会也就大了许多。

  除此外,比如美容院的免费项目,具备同样的道理;还有一些咖啡厅提供免费的快速WIFI;一些药品超市门口摆放的免费体重称、一些超市门口摆放的自动提款机等,是用免费的服务来引流,为自己引流,并挣得更多成交其他项目的机会。
  3
  想办法让整装引流业主到店,才是合作关键
  至于瓷砖商与整装公司的合作,本质上道理可以一样:你为整装公司量身打造几款其套餐内的合作瓷砖产品,牺牲这部分产品的利润给他们,合作之后,就创造了更多的机会让他们带业主来完成“半包”产品的挑选甚至是更换套餐内瓷砖材料产品。就像上文中所述的,一位业主本来是到店挑选背景墙,结果看上了其他的瓷砖产品,直接将套餐内的瓷砖也一并更换。

  说到底,与整装公司合作,得更换认知:想办法让整装公司来帮你引流业主到店才是关键。全包只是诱饵,半包和引流才是目标。
  关于瓷砖商与整装公司的合作,笔者通过终端鲜活的成功案例,想到以上这些,你认同吗?欢迎文末讨论,参与互动,说出你的观点!
  关于作者:
  潘离竹  本名潘春花,曾用笔名“茶二公子”等。2006年毕业于湖北第二师范学院中文系汉语言文学专业。一名忠实的媒体人,12年媒体从业经验。曾先后任职于:《信息时报》、《珠江商报》和《创新陶业》、《陶瓷信息》,现就职于《中国陶瓷网》,任网站总编辑。人生信条:要么不做,要么做好,生命仅有一次,务求生如夏花。
  相关阅读
  1.调研︱上海选购瓷砖二三事见证买方市场时代的现象— —中国陶瓷终端市场调研上海站(九)
  2.调研 | 瓷砖商与设计师合作,什么模式最优?— —“消费升级 市场先行”中国陶瓷终端调研之上海站(八)
  3.调研 | 设计师喜欢和怎样的瓷砖商合作?— —“消费升级 市场先行”中国陶瓷终端调研上海站(七)
  4.调研 | 瓷砖在室内装饰中地位如何?设计师和业主这么说!— —中国陶瓷终端市场调研之上海站(六)
  5.主流品牌齐聚 论抢占上海滩之道 — — 中国陶瓷网终端调研“一城一活动”(上海站)圆满落幕
  6.调研 | 市场拆迁加剧洗牌进程— —中国陶瓷网“消费升级 市场先行”终端调研之上海站(五)
  7.调研| 大板和负离子瓷砖真的好卖吗?— —中国陶瓷网终端市场调研之上海站(四)
  8.调研 | 旧房翻新装修市场,成上海瓷砖销售新蓝海!— —中国陶瓷网“消费升级 市场先行”终端调研之上海站(三)


您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

关闭

站长推荐上一条 /1 下一条

QQ|Archiver|手机版|小黑屋|网赚论坛之家 ( 粤ICP备14005148号-1 )

GMT+8, 2018-10-17 22:39

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表