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物联网经营之道:如何从物联网产品中赚钱

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发表于 2018-10-8 01:53:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
  物联网产品具有收集数据的能力,创造了前所未有的创新商业模式。在这篇文章中,我给给大家介绍一些目前最有趣的物联网商业模式。
  我最近在硅谷参加了一场非常受欢迎的物联网会议,在一场演讲中,主讲嘉宾向观众提问:“你们当中现在有谁在做物联网产品?”约三分之二的现场观众举手。 然后,他又问:“如今谁的物联网产品赚钱?”这一次没有一个举手的。 这个小互动验证了这样一个事实:许多公司正在加入物联网产品的创业浪潮,但是没有明确的营利模式,或者更简单地说,缺乏一个如何从物联网产品中赚钱的方法。

物联网决策框架
  一、订阅模式
  联网设备最大的 好处之一是可以实现连续性收入,现在不再是一次性交易,您可以提供一种订购模式,您可以为客户提供连续性服务而向其收取费用。 如果你的物联网解决方案只是软件服务,那么采取订阅模式将会让你收益良多,以SaaS模式为示例,您可以通过每月订阅、付费升级、甚至是实施“免费增值”等方式(如果你的策略支持的话)让你的产品盈利。 这种物联网商业模式的另一个优点是它能够帮助您与客户建立良好的关系。在过去,硬件制造商一旦完成产品销售,便很少与客户进行互动。而物联网产品打破了这一格局,随着您的设备收集到更多的用户数据,您将能够更加了解您的客户,并根据客户的具体需求提供更多有价值的服务。 运用订阅模式的一些常见的物联网应用包括“监视服务”和“预防性维护服务”。
  二、服务模式
  服务模式是物联网产品极具创新的解决方案。让客户购买服务,而不是产品设备本身。 记得有人说过“人们不再买钻头,而是直接买打好的洞”?那么,服务模式也是这个道理。客户支付他们所需要的“洞”,而不是花钱去买钻头。 例如一个水泵制造商,以前他们的业务是销售水泵,他们通过在每个季度销售的水泵数量来衡量业绩大小。但是事实上,有时候客户并不想买水泵,他们只是因为某些目的需要将水从A地转运到B地。例如,他们需要用水冷却、浇灌植物或者是进行水力发电,这才是客户真正的需求。 现在设想一个经验丰富的水泵制造商,他生产了一个可以监测水泵抽水量的升级版水泵。现在,制造商可以与客户探讨其所关心的问题:即抽水量(类似于“钻好的孔”)。在这种情况下,客户不是购买水泵,而是可以根据自己所需要的水量支付相应的费用。他们也就在为最终的服务付费,也就是支付抽水服务的费用。 公司可以将服务模式作为产品销售模式中的一种。例如,制造商可以决定是否租赁或出售水泵。如果客户只是对服务感兴趣,那么他们可能不想在其资产负债表上有折旧资产(水泵)。因此,仅仅让他们支付服务而不是支付水泵本身,可以减少客户购买昂贵设备的困扰。
  三、资产共享模式
  客户购买昂贵设备时的一个重大考虑是其能否最大化的利用该设备,这就为资产共享提供了机会。共享单车与共享汽车已经让我们看到了这种模式的成功运用。设想:如果我的汽车90%的时间都是停放在家门口,那么我为什么需要支付汽车的全部价格, 我完全以仅仅支付我使用汽车时所产生的费用。 物联网有能力解决这个问题,我们已经开始看到无人驾驶汽车、虚拟发电厂、共享无人机等方面的共享解决方案。 这种物联网商业模式将你所拥有产品的额外或剩余投入到市场当中。 最终目的是通过多个客户,最大限度地提高产品的使用率。这样一来,相比单一客户完全拥有你的产品,每一个客户都可以通过更低的价格享受服务,您也可以更快地获得市场占有率。 我有幸参与了这种共享商业模式,公司主要为商业建筑提供智能电池;智能电池为建筑物提供电能,如果他们还有剩余电量,他们可以把这些剩余电量卖到电网。 在这个模式中,智能电池是建筑物和电网之间的共享资产。这种方法使我们的客户能够以更低的价格获得我们的产品,因为无论他们是否使用剩余的能量,都无需承担整个产品的费用。 你可能会想,“为什么不安装一个较小的电池?”这是一个极好的问题。但是有时候,他们不会生产较小的电池(或更小的水泵或涡轮机等),因为这些产品大多数非常复杂,因此您无法获得自定义的尺寸。 所以,你可以扔掉这些额外的容量或者你可以找出一种方式来赚钱,当然,智能设备可以帮到你。
  四、物联网产品作为渠道平台销售其他产品
  您的物联网产品可以成为销售其他产品的渠道,在这种模式下,您可能会以低于成本价的方式出售物联网产品,因为你的目标是将产品放在客户手中,以便您可以搭售其他产品。这种方法让我想起了福特的早期战略,福特计划不是通过汽车本身赚钱,而是通过零部件和服务赚钱。 亚马逊通过使用Amazon Dash按钮践行这种模式,这些“物联网按钮”预先配置订购特定产品功能,例如洗涤剂或卫生纸,当您按下按钮时,它会从亚马逊订购该商品,并在几天内送至您家。

  亚马逊的目标是提供“情境购物”,这意味着当你需要的时候可以立即订购产品。比如具有订购洗衣液功能“物联网按钮”贴在洗衣机上,当没有洗衣液时,可以随时按下按钮,亚马逊就会直接把商品送至您家。通过引入这款巧妙的物联网按钮,亚马逊正在帮你扫除重新订购任何产品时的障碍。在这种情况下,Amazon Dash 本身并不是收入来源,它只是在亚马逊目录中销售其他产品的工具。 我们看到越来越多的制造商采用这种方法来销售消耗性产品。打印机制造商正在创建“智能打印机”,它们能在快没墨水时自动订购墨水;我们有一个智能水罐可以自动订购新的过滤器等等,还有许许多多其他的例子。
  五、物联网成为数据盈利的工具
  物联网的价值在于您可以从收集的数据中获得的收益,数据已成为世界上最宝贵的资源。问题是谁能从数据中获益呢?想想像LinkedIn或Facebook这样的公司吧。他们从所有人那里收集了大量的数据(通常是免费的),虽然他们利用数据也为我们(用户)提供了一些服务,但真正的价值在于利用这些数据为广告客户和其他第三方公司推广他们的产品和服务。 在这种情况下,LinkedIn或Facebook只是一个搜集数据提供给广告客户的工具而已。 相同的模式也可在物联网中应用,您的产品可以为你的终端用户提供服务,同时,还可以收集有价值的用户数据,然后再将其销售给第三方。运用这种方法时,您可以免费提供您的物联网设备给客户,可以快速争取到足够多用户,目标在于尽可能多运用设备来收集数据。
  您拥有的设备越多,你的数据对于第三方将更具吸引力。 有很多使用此模式的物联网产品案例,例如安装在建筑物中的智能温控效装置来监测其能源消耗,建筑经理能从这些数据中受益,但公用事业或其他分析者可能会支付大量的金额购买从数千栋建筑物中收集汇总的数据。 对于监控驾驶习惯的设备也是如此,他们为您提供了一些有趣的知识,但保险公司才是最大的获益者,因为他们能够通过数据了解驾驶人的驾驶习惯。 这种物联网商业模式可以成为您最重要的业务发展方向,也就是说您开始的时主要目标还是在于解决终端客户的需求,但之后,您可以决定利用收集到的数据来赚钱,只要您让客户知道他们的数据将如何被使用,并确保他们的隐私不受侵犯,那么这两个模式就不会相互冲突。 值得注意的是,与其他公司或机构共享数据可不是现有物联网解决方案的补充,这是一个完整的产品解决方案,您需要去了解第三方客户的需求,并且评估是否对你的基础设备产生影响。我建议你使用物联网决策框架来查看这个新功能将会如何影响到你的现有产品。


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